AUMENTO DE LA PRODUCTIVIDAD EN VENTAS DE LOS CANALES DE TI




PREGUNTAS PARA LAS EMPRESAS DE TI EN EL 2018:

¿Sabes que si en los primeros meses del 2018 incrementas la productividad de las ventas en distribuidores seleccionados un 25%, podrías crecer como fabricante o mayorista a una tasa de doble dígito?

¿Sabías que entre el 60 y el 70% de tus canales están por debajo de la productividad de ventas media pero pueden mejorarla?

¿Sabes que si incrementas la productividad en un 25% en distribuidores seleccionados podrías crecer a una tasa de doble dígito? 




DIRIGIDO A:



Aumentar en el corto, mediano y largo plazo la PRODUCTIVIDAD DE VENTAS

de los canales de fabricantes y mayoristas de TI, aumentando así las utilidades.



PERSPECTIVA:



Las empresas de TI que hacen negocio en México (fabricantes y mayoristas) tienen una gran oportunidad de alcanzar sus metas financieras en el 2018 optimizando la productividad de sus canales.


OBJETIVO GENERAL:

El aumento lo lograremos juntos de la siguiente forma:

  • Analizar a los canales por su historial.
  • Identificarlos y categorizarlos por su rentabilidad.
  • Potencializarlos a través de estrategias prácticas adaptadas a su especialización, tamaño y circunstancias locales.

*Todo esto de forma rápida, ordenada y eficaz.



Este trabajo se dividirá en 4 FASES:



FASE A | VISUALIZACIÓN


Diagnóstico general del desempeño de los canales (capacidad de generación de ingresos) para el fabricante o mayorista.


Objetivos específicos FASE A:


A.1) Determinar la productividad actual por canal y plaza.

A.2) Determinar los factores que aumentan la productividad por tipo de canal y plaza (perfil de éxito).

A.3) Determinar el potencial de crecimiento por canal y plaza (categorizar).

A.4) Implantar una metodología de gestión de la información que permita monitorear periódicamente:

a. El desempeño del canal (ingresos que genera para el fabricante o mayorista).

b. El crecimiento en ventas derivado del programa de desarrollo del canal a implementar.


Inputs:


Base de datos con información de número de canales por categoría, plaza y antigüedad.

Ventas de los últimos 2 años por canal y plaza.

Proceso y herramientas utilizadas para gestión de la información.


Metodología:


Consultor Senior

Consultor Senior

Data Manager MERYTA

Data Manager MERYTA

proceso

proceso

Herramienta de SW propia

Herramienta de SW propia



Entregables:


Sesión de análisis de la productividad, por categoría de canal y por plaza.

Estimación del crecimiento potencial en ventas (matriz) (documento).

Proceso para mantener este diagnóstico vigente y útil para los fabricantes y mayoristas.



Tiempo de trabajo:

3-4 semanas (dependiendo del estado actual de la información).



CONSULTA LA FASE B


FASE B | ANÁLISIS


Identificar el perfil de éxito de los canales más productivos en cada categoría y estimar el potencial de crecimiento.


Objetivos específicos FASE B:


B.1) Establecer el nivel de productividad óptimo por categoría y canal en función del perfil de éxito identificado, tomando en cuenta:

a. Mercado meta.

b. Cobertura.

c. Recursos.

d. Procesos.

e. Nivel de institucionalización.

f. % participación de los productos/servicios del fabricante en los ingresos/utilidades del canal.

g. Portafolio de productos y servicios que comercializa.

h. Alianzas estratégicas.

i. Perfil del líder.

B.2) Estimar el potencial de negocio factible de obtenerse a través de la sustitución y desarrollo de los canales.


Inputs:


Resultados de la fase A.

Datos de contacto de los canales de éxito para realización de entrevista a profundidad.


Metodología:


Consultor Senior

Consultor Senior

Data Manager MERYTA

Data Manager MERYTA

proceso

proceso

Herramienta de SW propia

Herramienta de SW propia


Entregables:


Potencial de crecimiento en ventas y recomendaciones para el desarrollo y sustitución de canales.

Perfil de éxito por categoría de canal.



Tiempo de trabajo:

2 a 3 semanas.



CONSULTA LA FASE C


FASE C | ESTRATEGIA


Diseñar una estrategia para el desarrollo de canales que mejore sustancialmente su desempeño en los siguientes 12 meses.


Objetivos específicos FASE C:


C.1) Diseñar la estrategia de canales para incrementar la productividad de cada categoría de distribuidor.

C.2) Lograr la mezcla óptima de canales por plaza.

C.3) Definir líneas de acción concretas y evaluables con los canales, categorías y plazas (con base en la estrategia y la mezcla óptima).


Inputs:


Resultados de las fases previas (A+B).


Metodología:


Consultor Senior

Consultor Senior

Data Manager MERYTA

Data Manager MERYTA

proceso

proceso

Herramienta de SW propia

Herramienta de SW propia


Entregables:


Estrategia para mejorar la productividad y optimizar el mix de canales y recomendaciones a nivel táctico.



Tiempo de trabajo:

4 a 6 semanas.



CONSULTA LA FASE D


FASE D | EJECUCIÓN



Objetivos específicos FASE D:


D.1) Ejecutar la estrategia a través de un plan táctico evaluable y perfectible que optimice los recursos de implementación y garantice el ROI.


Inputs:


Resultados de las fases previas (A+B+C).


Metodología:


Data Manager MERYTA

Data Manager MERYTA

Consultor Senior

Supervisión de Consultor Senior

proceso

plan

proceso

proceso

Herramienta de SW propia

Herramienta de SW propia


Entregables:


Sesiones periódicas de evaluación (apoyadas en un panel de control que permitirá decisiones en tiempo real).



Plazo:

Según especificaciones de la Fase 3 (estrategia).



CONSULTA TODAS LAS FASES




¡Todo esto con base en la productividad y con la guía de nuestros expertos!


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