INCREMENTO DE LA RENTABILIDAD DE FABRICANTES Y MAYORISTAS POR MEDIO DE LA OPTIMIZACIÓN DE SU ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN Y DESARROLLO DE CANALES.



PREGUNTAS PARA LAS EMPRESAS DE TI EN EL 2018

¿Sabes cómo aumentar tu utilidad en el 2018 sin tener que aumentar forzosamente el número de tus clientes o tus costos de operación?

¿Conoces con qué margen real operas cuando vendes a través de cada categoría de canales?

¿Cuáles son los canales que pueden incrementar tus utilidades y no solo tus ventas?

¿Sabías que al eliminar un eslabón en la cadena puedes incrementar tu margen en más de 10 puntos porcentuales?




DIRIGIDO A:



Fabricantes y Mayoristas de TI

(Más de 100 canales indirectos de venta)



PERSPECTIVA:



Las empresas de TI tienen una GRAN oportunidad de desarrollar la relación con sus canales aprovechando al máximo la información que tienen y/o está disponible en el mercado.


OBJETIVO GENERAL:

Aumentar las UTILIDADES de las empresas del sector de TI (fabricantes, mayoristas y canales) a través de una metodología eficaz, práctica y probada para el mercado en México.

Este trabajo se dividirá en 4 FASES:

FASE A | VISUALIZACIÓN


Diagnóstico de la rentabilidad y contribución al negocio de cada uno de los canales de venta del fabricante o mayorista.


Objetivos específicos FASE A:


A.1) Determinar la rentabilidad para el fabricante o mayorista de cada tipo de canal (margen bruto y neto).

A.2) Implantar una metodología de gestión de la información que permita monitorear periódicamente:

El desempeño del canal (ingresos que genera para el fabricante o mayorista)

La aplicación de recursos para soporte del canal (personal comercial, de atención a clientes y soporte técnico, gasto promocional y publicitario, financiamiento y crédito, capacitación, etc.)

La contribución al negocio del fabricante o mayorista (utilidad bruta y neta)


Inputs:


Categorías de canales [Condiciones que aplican en su relación con el fabricante o mayorista (descuentos sobre precio de lista, rebates, etc.)]

Listado de canales por categoría, antigüedad y plaza (área de cobertura).

Ingresos totales y por línea de producto del fabricante/mayorista por canal (últimos 12 a 24 meses).

Margen bruto por línea de producto (últimos 12 a 24 meses).

Recursos totales asignados para soportar a cada categoría de canal (personal, inversión, gasto).

Proceso de gestión de la información.

Personas y herramientas que generan y gestionan está información.


Metodología:


Consultor Senior

Consultor Senior

Data Manager MERYTA

Data Manager MERYTA

proceso

proceso

Herramienta de SW propia

Herramienta de SW propia



Entregables:


Sesión de análisis de la rentabilidad media por categoría de canal (documento).

Proceso para mantener este diagnóstico vigente y útil para los fabricantes y mayoristas.



Tiempo de trabajo:

3-6 semanas (dependiendo del estado actual de la información)



CONSULTA LA FASE B


FASE B | ANÁLISIS


Identificar qué canales y categoría de canales optimizan la utilidad del fabricante o mayorista (en términos absolutos y relativos)

Modelar la mezcla de canales óptima para cubrir el mercado meta con la mejor rentabilidad


Objetivos específicos FASE B:


B.1) Definir la mezcla de canales óptima para mejorar la rentabilidad sin sacrificar el volumen de negocio.


Inputs:


Resultados de la fase A

Análisis pormenorizado de costos directos e indirectos de la relación con canales.


Metodología:


Consultor Senior

Consultor Senior

Data Manager MERYTA

Data Manager MERYTA

proceso

proceso

Herramienta de SW propia

Herramienta de SW propia


Entregables:


Matriz de mix de canales que optimizan la rentabilidad del negocio (por tipo canal y plaza).



Tiempo de trabajo:

3 a 5 semanas.



CONSULTA LA FASE C


FASE C | ESTRATEGIA



Objetivos específicos FASE C:


C.1) Diseñar la estrategia idónea para incrementar la rentabilidad del negocio en general, por canal y plaza (proponiendo o ajustando la estructura organizacional y los recursos necesarios).


Inputs:


Resultados de las fases previas (A+B).


Metodología:


Consultor Senior

Consultor Senior

Data Manager MERYTA

Data Manager MERYTA

proceso

proceso

Herramienta de SW propia

Herramienta de SW propia


Entregables:


Sesión de presentación de estrategia general, por canal y plaza (documento adjunto).

Entrega de metodología de seguimiento, evaluación y perfeccionamiento de la estrategia.



Tiempo de trabajo:

2 semanas.



CONSULTA LA FASE D


FASE D | EJECUCIÓN



Objetivos específicos FASE D:


D.1) Ejecutar la estrategia a través de un plan táctico evaluable y perfectible que optimice los recursos de implementación y garantice el ROI.


Inputs:


Resultados de las fases previas (A+B+C)


Metodología:


Data Manager MERYTA

Data Manager MERYTA

Consultor Senior

Supervisión de Consultor Senior

proceso

plan

proceso

proceso

Herramienta de SW propia

Herramienta de SW propia


Entregables:


Sesiones periódicas de evaluación (apoyadas en un panel de control que permitirá decisiones en tiempo real).



Tiempo de trabajo:

Según especificaciones de la Fase 3 (estrategia).



CONSULTA TODAS LAS FASES




¡Todo esto con base en la rentabilidad y con la guía de nuestros expertos!


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